Интервью Магнуса Брэннстрома Euromonitor International

Генеральный директор и президент «Орифлэйм Косметикс», председатель Европейской ассоциации прямых продаж дал большое интервью Euromonitor International. Видеоинтервью на английском языке доступно на официальном сайте Euromonitor International для подписчиков, здесь приведена переведенная печатная версия.

– Как торговля онлайн повлияла на индустрию прямых продаж?

– Интернет, конечно, влияет на прямые продажи, как и на розничную торговлю. Многие Консультанты и Лидеры, занятые прямыми продажами, работают теперь также и онлайн. И мы видим, что это случается все чаще и чаще. Мы продаем продукцию через Интернет. Мы видим, что появляются персональные страницы, люди рекрутируют новичков в Интернете, проводят тренинги, вебинары, они активны в социальных сетях. И я уверен, что в будущем появится что-то, о чем сейчас мы пока даже не знаем. Для компании, да и для любой индустрии, важно понимать, что завтра мы, вероятно, будем работать не так, как мы работаем сегодня. Я думаю, что дела компаний прямых продаж пока обстоят хорошо. Если вы посмотрите на статистику продаж в США за последние 15 лет, доля прямых продаж на рынке косметики такая же, как была 15 лет назад, хотя розничные продажи заметно упали под влиянием прямых продаж.

– Могли бы вы выделить какие-либо тенденции в индустрии прямых продаж?

– Их очень много, и они зависят от того, о какой стране мы говорим. Например, прямые продажи очень быстро развиваются в Азии, доминируют в Латинской Америке, развиваются в Африке. На этих трех рынках наша компания растет очень хорошо. Но между ними есть заметные различия в том, как осуществляется наша деятельность. Например, Индонезия чрезвычайно сильно ориентирована на Интернет. В то время как Индия и Африка в большей степени привержены традициям, и личные встречи с людьми очень важны. Отчасти заметно и влияние инфраструктур, встречи и общение происходят иначе.

Мы видим, что прямыми продажами занимается все большее число женщин. В первую очередь, это касается продаж «женской» продукции, такой, как косметика. Но и в целом на рынке труда появляется больше женщин. Они участвуют в решении семейных экономических вопросов и, следовательно, в индустрии прямых продаж также начинает работать больше и больше женщин.

– Наверное, это, в основном, касается развивающихся стран?

– Нет, я думаю, что это даже актуальнее для западного мира. Почему? Дело в том, что на Западе мы наблюдаем другой феномен. То, что женщины активнее проявляют себя на рынке труда, это совершенно очевидная тенденция. Однако жизнь в современном мире нелегка для людей. Мы находимся в состоянии бесконечной погони за успехом и крутимся, как белки в колесе, не успевая наслаждаться жизнью. У женщин планка еще выше. Вы хотите делать карьеру, хотите быть хорошими матерями, хорошими женами и находиться в хорошей форме, что очевидно. Если суммировать все дела, которые вы должны или хотите успеть сделать, согласно вашему расписанию, они просто не поместятся в 24 часа. И с этим сталкиваются многие люди. Здесь возрастает роль индустрии прямых продаж, потому что вы можете сразу иметь дополнительную работу, зарабатывать деньги, делать карьеру.

– Как реагирует ваш бизнес на демографические изменения?

– Мы не можем повлиять на демографию, она развивается так, как развивается. Что до нас, то мы, конечно, должны уделять особое внимание тем странам, где складывается положительная демографическая ситуация, и из этого следует, что, с точки зрения развития бизнеса, нам интереснее эти страны, но это не означает, что страны со снижающейся демографической статистикой неважны. Мы поощряем молодых людей, которые хотят работать, но нам интересно привлекать к сотрудничеству и людей старшего возраста. Существует некий прессинг: молодежи трудно вписаться в рынок труда, а людям зрелого возраста, которые по каким-либо причинам оставили прежнюю работу, трудно на него вернуться. И здесь мы видим интересную задачу, как для них, так и для компаний прямых продаж.
У людей есть время, амбиции и стремление к социальному взаимодействию. И я считаю, что они обладают большим потенциалом для прямых продаж. Точно так же, как женщины, которые хотят воплощать в жизнь свои мечты, делая все возможное.

– Как вы можете привлечь эти категории людей?

– Во-первых, конечно, мы уделяем самое пристальное внимание продуктовому портфолио, чтобы иметь широкий ассортимент и продукцию для каждой группы потребителей. Во-вторых, мы развиваем онлайн-продажи, что, естественно, привлечет больше молодежи. Мы запустили новый сайт в Швеции, а также в России, который позволит заметно облегчить взаимодействие между клиентами и Консультантами Орифлэйм. Мы принимаем разнообразные меры, которые облегчат молодым людям сотрудничество с нашей компанией. И необходимо также учитывать, что люди, живущие в больших городах, предпочитают избегать поездок и стремятся общаться с другими оттуда, где они находятся.

– Не поглотят ли интернет-продажи продажи ваших Консультантов?

– Сейчас люди общаются друг с другом не только в реальной жизни, но все чаще в Интернете. Виртуальное общение в социальных сетях становится привычным и более распространенным процессом. Скажем, если нужно связаться с человеком, я ему позвоню, а мой сын, скорее, напишет SMS. Это не значит, что его способ общения хуже, чем мой, это просто разные способы. Наша компания действует таким образом: каждый человек может зайти на сайт и приобрести продукцию, либо легко зарегистрировавшись в качестве Консультанта, либо обратившись к уже зарегистрированному Консультанту. В любом случае он получит свой заказ дома или в любом другом удобном для него месте. Все комиссионные получают Консультанты, так что Консультанты всегда смогут зарабатывать деньги, сотрудничая с Орифлэйм. Потребитель приобретает продукцию у Орифлэйм, но через Консультанта, который является своего рода посредником, который доставит вам заказ на дом.

– То есть вы считаете, что сетевой маркетинг не перестанет функционировать как таковой?

– Конечно, нет. Когда человек совершает покупку в Интернете, рекомендации друзей для него важнее, чем, когда он покупает в магазине розничной торговли. Поэтому реклама утрачивает свои позиции и свою важность. Так что я действительно считаю, что, выходя в Интернет, индустрия прямых продаж может предложить много хорошего – как клиентам, так и бизнес-партнерам.

– Каким вы видите будущее вашей продукции?

– Мы являемся компанией, производящей продукцию различных категорий: у нас есть средства по уходу за кожей, декоративная косметика, парфюмерия, а также серия Вэлнэс. Кроме того, мы предлагаем товары личной гигиены, в частности средства для ухода за волосами, к которым теперь добавились краски для волос. И еще – аксессуары. Это очень большое продуктовое портфолио, и мы будем продолжать его развивать. Я считаю, что у нас много преимуществ. Особенно, в области производства средств для ухода за кожей, где мы накопили огромный опыт работы в течение 45 лет. У нас прекрасный центр исследования кожи в Стокгольме и центр разработок и исследований в Дублине. И у нас замечательная продукция. Попробуйте сами!
 Для нас важно больше времени выделять на тренинги, которые мы устраиваем для людей, чтобы научить их пользоваться нашей продукцией. Есть множество вещей, которые неизвестны большинству, и необходимо объяснять людям, какие средства им надо использовать, чтобы достичь желаемого эффекта. Поэтому я думаю, что мы будем все больше времени посвящать тренингам. Большой плюс прямых продаж в том, что, будучи Консультантом, человек может помочь подобрать средство, которое подойдет именно вам. Я смотрю на декоративную косметику и парфюмерию как на категории, находящиеся в развитии. Декоративная косметика меняется очень быстро, и срок ее жизни сокращается. Что касается аксессуаров, то это категория с неограниченными возможностями, так как люди любят покупать дополнительные товары. Говоря об Орифлэйм, я должен подчеркнуть, что мы предлагаем очень качественную продукцию по цене, которая может вас приятно удивить. И люди понимают, что это выгодная покупка. Это очень важно для нас.

– Какова стратегия вашей работы на рынках стран с развивающейся экономикой?

– Если посмотреть на продажи в этих странах из Стокгольма или Лондона, то мы заметим, что на старый европейский рынок приходится около 10 процентов продаж. Больше всего нашей продукции продается в Восточной Европе, в СНГ, особенно, в России. Очень быстро идет развитие в Азии, Африке, Турции, а также в Латинской и Центральной Америке. С этой точки зрения, дела Орифлэйм идут прекрасно, мы добиваемся того, к чему стремились. Некоторой сложностью в ближайшей перспективе для нас является то, что в Восточной Европе и странах СНГ на рынке происходит своего рода стагнация. А продажи в Азии, Африке и Латинской Америке еще недостаточно велики. На новом для нас рынке –  Алжире – продажи уже превысили продажи в Швеции. Мы планируем выйти на рынок Туниса. У этих стран огромный потенциал. Думаю, что многие люди в Орифлэйм значительно увеличат количество перелетов, чтобы посетить многочисленные новые страны.

– Какая продукция имеет лучшую перспективу на российском рынке?

– В настоящее время косметический рынок не растет так же быстро, как несколько лет назад. Сегодня у нас продается очень много декоративной косметики, это привычно популярная категория. Я думаю, что также будет расти популярность средств по уходу за кожей, и в них очень важно сочетание науки и натуральности. «Натуральный» – очень важное определение для русских. Орифлэйм – это натуральная шведская косметика. Сейчас мы увеличиваем роль инновационных разработок в нашей продукции.
Я также верю в Вэлнэс как в растущую категорию. Еще недавно людям в России приходилось думать том, что они будут есть. У многих не было машин, но у женщин были прекрасные фигуры. Теперь вы можете есть что угодно, ездить на машинах и других видах транспортаЯ не думаю, что Вэлнэс заменит еду, это невозможно. Но если люди хотят вести здоровый образ жизни и сохранять красоту, Вэлнэс – прекрасное дополнение к ежедневному рациону. Если вы следите за весом и фигурой, вы будете чувствовать себя лучше, а значит, и лучше выглядеть.